營(yíng)銷心理學(xué)的十大原則（1）

1.錨定效應(yīng)

錨定效應(yīng)是指我們?cè)谧鲞x擇或者判斷的時(shí)候，很容易受到第一印象的影響。這其實(shí)是一種認(rèn)知偏見，而我們做營(yíng)銷的目的，就是利用了人性中的這些偏見和誤差。

比如說(shuō)，你有一個(gè)產(chǎn)品賣150元。

如果你直接告訴別人，我這個(gè)產(chǎn)品賣150元，客戶心里其實(shí)是沒感覺的。

但是如果你做個(gè)對(duì)比。我這個(gè)產(chǎn)品原價(jià)200元（錨定），現(xiàn)在給您一張25%的折扣券，產(chǎn)品拿到手，只要付150元就夠了。

這樣給人的感覺就很好，因?yàn)樵瓋r(jià)要200元，現(xiàn)在只要150元，好像優(yōu)惠了50元，這就讓人感覺自己占了便宜。

2.互惠原則

互惠原則簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是互利互惠，談判雙方各讓一步，各自得到一部分的優(yōu)惠。比如說(shuō)你的某個(gè)產(chǎn)品想要賣150元，但是你不能直接告訴別人，我這個(gè)東西，一口價(jià)150元，不還價(jià)，這樣就太霸道了。

你會(huì)說(shuō)，我這個(gè)產(chǎn)品賣200元，然后通過(guò)溝通，通過(guò)討價(jià)還價(jià)，最終你跟客戶各讓一步，最終以150元的價(jià)格成交。

為啥不直接說(shuō)150元呢，一個(gè)是因?yàn)檫@樣的做法太過(guò)霸道，另外一個(gè)也是給客戶討價(jià)還價(jià)的機(jī)會(huì)，人總是喜歡占便宜，喜歡感覺自己做了正確的決定。

3.社會(huì)認(rèn)同原則

營(yíng)銷心理學(xué)社會(huì)認(rèn)同你可能沒聽到，但是我說(shuō)“從眾效應(yīng)”“羊群效應(yīng)”，你肯定以前聽到過(guò)。

人就是有一種喜歡湊熱鬧的習(xí)性，看到大家都在買，就會(huì)覺得這個(gè)東西肯定是好的。

所以很多商家，都會(huì)制造“熱銷”的假象。不過(guò)現(xiàn)在新廣告法的有規(guī)定，不可做夸張或者虛假的宣傳，還請(qǐng)大家謹(jǐn)慎操作。

4.誘餌效應(yīng)

誘餌效應(yīng)是指客戶在兩個(gè)差不多的產(chǎn)品中做選擇時(shí)，難以決定。這時(shí)，加入第三個(gè)選擇項(xiàng)（誘餌），就會(huì)使原來(lái)的某個(gè)選項(xiàng)變得更加有吸引力。

比如定一份電子雜志要30元，電子雜志+紙質(zhì)雜志，只要40元。這樣就很難做出決定，電子雜志有電子雜志的好處，紙質(zhì)雜志有紙質(zhì)雜志的好處。

如果這個(gè)時(shí)候加上一個(gè)新的選擇項(xiàng)：定一份紙質(zhì)雜志要40元。這樣就能讓客戶快速做出選擇。

通過(guò)比較，更多的人會(huì)選擇訂閱電子雜志+紙質(zhì)雜志。

5.稀缺原則

稀缺原則很好理解，物以稀為貴嘛。什么定制版、限量版都是這個(gè)概念。

除了數(shù)量上的稀缺，也可以是時(shí)間上的稀缺，比如活動(dòng)時(shí)間到今晚8點(diǎn)結(jié)束。這樣會(huì)有更多的人在8點(diǎn)之前來(lái)買東西。

我是奧凱小陳，這里我們先講前面5個(gè)營(yíng)銷心理學(xué)原則。點(diǎn)擊閱讀另外一半的內(nèi)容營(yíng)銷心理學(xué)的十大原則（2）。

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